KPIs de vendas: quais os mais importantes para um e-commerce?

Quer entender melhor quais são os principais KPIs de vendas e como medir cada um deles? Então continue a leitura para conferir!

KPIs de vendas: quais os mais importantes para um e-commerce? - E-goi

Um dos grandes motivos do sucesso no mercado de e-commerce se deve a possibilidade de mensurar detalhadamente todos os resultados envolvidos no negócio, permitindo a avaliação de quais ações têm obtido um bom retorno, e também aquelas que precisam ser aprimoradas para trazer melhores resultados.

Porém, nem todos os números são importantes para a sua empresa, sendo necessário determinar quais deles são realmente relevantes para o negócio. Para isso, existem os KPIs de vendas (Key Performance Indicator) — indicadores utilizados para medir determinadas ações, de acordo com os objetivos traçados.

Quer entender melhor quais são os principais KPIs de vendas e como medir cada um deles? Então continue a leitura para conferir!

Diferença entre KPIs de vendas e métricas

Antes de tudo, é necessário explicar que, ao contrário do que muita gente pensa, os KPIs não são a mesma coisa que as métricas. Na verdade, as métricas são apenas algo que deve ser medido, já os KPIs de vendas, como mencionado no início do post, são indicadores importantes de um objetivo. Isso quer dizer que se uma métrica é relevante para a sua estratégia, ela deve ser vista como um “indicador-chave”.

Por isso, manter uma lista grande de indicadores que devem ser mensurados e analisados é perda de tempo, visto que muitas informações são pouco significativas nas estratégias e resultados.

Bom, agora que você já entendeu essa parte, vamos mostrar os KPIs que geralmente influenciam diretamente nos objetivos de vendas.

Ticket médio

Basicamente, o ticket médio mostra a média que cada cliente gasta com uma compra, de modo que você consiga entender também o comportamento do consumidor. Dessa forma, fica mais fácil encontrar e corrigir possíveis falhas e criar novas estratégias para melhorar os resultados dessa métrica, como aumentar o mix de produtos ou estimular o cliente a comprar mais itens relacionados ao que ele já está levando.

Para medir o ticket médio é bem simples: basta dividir o faturamento total pelo número de pedidos realizados dentro de um período. Por exemplo: em um dia, o volume de vendas do seu negócio foi de R$ 2.000,00 sendo feitos por 100 clientes, no total. Se dividirmos R$ 2.000,00 pelos 100 clientes, teremos o valor de R$ 20,00. Isso quer dizer que o valor médio que cada cliente gastou naquele dia é de R$ 20,00.

Taxa de conversão

A taxa de conversão é um dos KPIs de vendas mais importantes, pois mostra a eficiência da sua equipe e das estratégias elaboradas, ou seja, relaciona a quantidade de oportunidades geradas e o que realmente foi convertido em vendas oriundas dessas ações.

Desse modo, você consegue visualizar as melhores soluções para aumentar a taxa de conversão, como dispor de uma página mais interativa e layout atraente, melhorar as fotos, inserir informações mais claras dos produtos, etc.

Para calcular esse indicador, é preciso dividir o número de pedidos realizados pelo número de oportunidades geradas, multiplicando por 100.

Leads gerados

Os leads são os potenciais clientes, isto é, que se interessaram pelos produtos ou serviços apresentados pelo seu negócio, de forma que posteriormente, devem ser convertidos em clientes. Esse indicador é importante, principalmente, para mostrar os resultados das ações e estratégias de marketing, já que é o setor responsável por gerar oportunidades para captação de novos leads.

Para analisar o número de leads gerados, é preciso buscar dados dos potenciais clientes obtidos em ações específicas, como o cadastro em uma newsletter, por exemplo. Com isso, você terá uma listagem com as informações e o número total de leads conseguidos em um determinado período.

Custo de aquisição por cliente (CAC)

O custo de aquisição por cliente (CAC) mostra todo o investimento que é feito para que um consumidor vire cliente. Assim, é possível avaliar se determinada ação está valendo a pena ou não, pois, às vezes, você pode estar investindo um valor alto para adquirir um cliente em comparação com o que ele está gastando na compra.

Para conseguir essa informação, é necessário analisar todo o investimento realizado, como as estratégias de marketing e demais gastos com a venda. Depois disso, é preciso verificar quantos clientes foram conquistados no período determinado, e então dividir o investimento total pelo número de novos clientes.

Suponhamos que em 12 meses você investiu R$ 5.000,00 e gerou 50 novos clientes. Então a conta fica assim: 10.000/50=100. Ou seja, cada novo cliente custou R$ 100,00 para o seu negócio.

Recomendações

Uma das formas mais baratas de atrair mais consumidores é com as recomendações. Se novos clientes estão chegando por meio delas, quer dizer que boa parcela dos seus clientes está satisfeita com seus produtos e atendimento.

Para medir esse índice, você deve perguntar (e registrar) para cada novo cliente, como ele chegou até a sua empresa. Essa pesquisa pode ser feita no momento da compra ou depois de ela ser concretizada. Assim, você consegue avaliar os resultados do pós-venda e quais ações são responsáveis para fidelizar um cliente, ou mesmo quais processos podem estar prejudicando as vendas e que precisam de melhorias.

Tempo médio de atendimento

O atendimento impacta diretamente nas vendas, especialmente quanto ao seu tempo. Atualmente, o consumidor deseja ser atendido o mais rápido possível. E isso faz toda a diferença para a fidelização e recomendações futuras para outras pessoas, como visto no tópico anterior.

Por causa disso, é fundamental estimar, com base em todos os atendimentos realizados pelo seu negócio, qual é o tempo médio gasto com cada um deles, levando em consideração a resolução do problema. Esse indicador deve ser analisado no atendimento feito antes da compra, como em uma dúvida do consumidor, e no pós-venda, no caso de ocorrer um problema no item comprado, por exemplo.

Como você pode ver, os KPIs de vendas precisam ser escolhidos de acordo com a realidade e objetivos da sua empresa. Desse modo, sua equipe obterá exatamente as informações que precisa, otimizando o trabalho da mensuração de resultados, sem perder tempo com informações que não são relevantes. Lembre-se que avaliar e entender esses dados é fundamental para melhorar o processo, as estratégias e, consequentemente, as vendas do seu e-commerce.

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